El Ecommerce concentrará el 80% del B2B en el 2025

¿Sabía que el E-commerce concentrará el 80% de las transacciones B2B en el 2025?

Por eso, contar ya con una Plataforma de E-commerce se ha convertido en una NECESIDAD REAL para las empresas de Distribución.

¡Siga leyendo y descubra información esencial para su negocio ECOMMERCE B2B!

“Para el 2025, el 80% de todas las transacciones entre proveedores y compradores se realizará a través de los medios digitales”.

Esta es la conclusión del último gran estudio sobre Ecommerce en el mundo empresarial (publicado por DHL) donde se prevé un crecimiento exponencial en el Mercado B2B.

Como principales protagonistas de este gran crecimiento que estamos ya viviendo, tenemos dos factores:

• La pandemia: el impacto de la pandemia en el ritmo de la digitalización.
• Los nuevos clientes: los hábitos de compra de los Millennials.

“Estas tendencias están generando que un número mayor de consumidores B2B esté pasándose al medio online para realizar sus compras”.

ÍNDICE

• 1. La revolución del B2B ya está aquí
• 2. Qué es el Ecommerce B2B?
• 3. Cambios en el nuevo cliente B2B
• 4. Conoce a los Millennials, tu nuevo cliente B2B
• 5. Características del cliente B2B. 5 claves
• 6. B2B en el año de la Pandemia
• 7. Flywheel “Girando el volante del Ecommerce”
• 8. Principales retos
• 9. Próximos pasos. Identificar en qué punto se encuentra
• 10. Conclusiones

1. La revolución del B2B ya está aquí.

Esta crisis [covid-19] está ampliando la división digital entre los que han invertido en comercio electrónico y los que no. Algunos de los que no lo han hecho, no sobrevivirán.

Brian Beck, socio director de Enceiba.

• El mundo B2B está atravesando un período de intensa transformación. Mientras el mercado B2B se iba moviendo online, con la pandemia se aceleró el proceso. Las transacciones B2B han comenzado a manejar datos muy valiosos y a depender cada vez menos de la tradicional venta directa (uno a uno).
• 2020 ha traído por lo tanto grandes desafíos, que han expuesto la necesidad de flexibilizar las cadenas de suministro. Nuevas formas de ejecución enfocadas a nivel digital, cambio de hábitos demográficos con la llegada de los millennials…
• Los responsables de la toma de decisiones en B2B están impulsando aún más la digitalización del sector a medida en la que buscan mejorar las experiencias del cliente alineándolas con la más asentada experiencia B2C (de empresa a consumidor).
• Es un cambio de paradigma para la industria que deberá adaptarse rápido a estos cambios de comportamiento de compra para aprovechar las nuevas oportunidades que surgen.

2. ¿Qué es el Ecommerce B2B?

El Ecommerce B2B o Comercio electrónico de empresa a empresa, refiere a las transacciones entre empresas a través de un portal de ventas. En general, el comercio electrónico B2B se utiliza para mejorar el rendimiento de las acciones de ventas de la empresa; procesar las órdenes digitalmente, mejorar la eficiencia de compra para mayoristas, fabricantes, distribuidores y otros tipos de vendedores B2B.

Las tecnologías emergentes están reduciendo la barrera de entrada al eliminar al intermediario y vender directamente al consumidor (B2B2C).

En palabras de Michiel Greeven  (Directivo a nivel mundial en DHL):

“En un año se ha producido casi una década de evolución digital, convirtiendo las compras online en una nueva normalidad. Y no solo en el mercado B2C, sino también en el B2B, ya que las empresas han comprendido que las plataformas de venta online son esenciales para el éxito de sus negocios, ahora y en el futuro”.

 

3. Cambios en el nuevo cliente B2B.

¿Cree que su cliente B2B es el mismo de siempre? Es un buen momento para planteárselo. Nuevas tecnologías, evolución demográfica… al igual que con B2C, es importante recordar que existe una persona real al final de cada transacción B2B. Sus decisiones de compra están influenciadas por muchos de los mismos factores que impulsan a los clientes B2C. Por ello, también esperan la misma experiencia de compra en todo su recorrido (Customer Journey). Muchos de los Millennials prefieren que no haya interacción alguna con los representantes de ventas en un entorno de compra B2B.

4. Conozca a los Millennials, su nuevo cliente B2B

A la hora de elegir proveedor, este grupo aporta novedosas sorpresas si las comparamos con los grupos de clientes más tradicionales. Más de la mitad prefieren no esperar al contacto del representante, investigan previamente y compran (como hacen en sus hábitos personales de compra) online. Un 39% quiere poder hacer el seguimiento online de sus pedidos. El 38% demanda realizar pedidos a través de una plataforma de Ecommerce. Necesitan rapidez, conveniencia, flexibilidad en las opciones de entrega… Son nativos digitales y están muy acostumbrados a utilizar sus dispositivos móviles en su día a día.

“Los Millennials, también conocidos como Generación Y, ya representan el 73% de todas las decisiones de compra B2B. Las plataformas online están reemplazando rápidamente a los equipos de ventas como el lugar para educar, involucrar y generar confianza en la marca antes de tomar la decisión de compra”

Po eso es muy importante contar con una plataforma de Ecommerce.  Desde Axos Soluciones,  integramos la tienda online con nuestro ERP, permitiendo así que la empresa tenga el control en tiempo real de todo lo que ocurra en su negocio.

5. Características del cliente B2B. Importancia de ofrecerle un canal de compra online.

La migración de los consumidores hacia canales online en sus hábitos de compra se acelera cada vez más.

La plataforma online ya no es solo un punto de contacto, nos va a abrir nuevas oportunidades y ayudará a los clientes potenciales a tomar decisiones e interactuar con nosotros de forma fácil y eficaz.

5 CLAVES PARA ORIENTAR SU NEGOCIO AL RECORRIDO DE SU CLIENTE

5.1. Infraestructura Digital:

Una de las principales características detectadas (según este estudio de DHL) que debe tener la empresa ahonda en la necesidad de invertir muy fuerte en infraestructura digital. Esta generará valor real para el negocio y los clientes mediante la incorporación de nuevas y eficaces tecnologías.

El Software empresarial para empresas de distribución que desarrollamos en Axos Soluciones integra en un solo ERP todas las necesidades que pueda tener una empresa de distribución, optimizando la gestión y control del negocio, permitiendo mejorar los procesos y dirigir la infraestructura digital de la empresa. De esta manera, el ERP permite una mayor visibilidad y alineación en tiempo real a lo largo de toda la cadena de suministro, facilitando la detección de nuevas oportunidades de negocio, como por ejemplo las oportunidades de negocio de bajo volumen.

Consejos

• Mejorar la experiencia del cliente a través de los procesos de negocio de un extremo a otro al
• incorporar nuevas funcionalidades y tecnologías.
• Digitalizar el catálogo completo de productos.
• Incorporar un motor de búsqueda en el catálogo digital.
• Mejorar la capacidad de respuesta en dispositivos móviles, apostar por una fuerte protección de datos, ofrecer pagos seguros en línea, añadir un chat al servicio de venta online…

5.2. Customer Experience (Experiencia del Cliente)

Incorporar un motor de búsqueda en el sitio se ha convertido en un imprescindible para facilitar la venta online. Los clientes podrán encontrar y ver los productos que se ofrecen, encontrar información detallada, navegar por los megamenús, ver demos de producto en video, tutoriales, soporte en línea…

Todos estos aspectos mejorarán los niveles de conversión y facilitarán las decisiones de compra.

Consejos

• 2020 fue el año en el que la experiencia del cliente superó al precio como valor diferenciador clave para compradores B2B.
• Ahora, el 64% de los compradores da más importancia a la experiencia que al precio, y el 86% de los compradores están dispuestos a pagar más por una mejor experiencia.

Ya sea una completa transformación digital o simplemente una actualización del sitio web, en el año 2021 el cliente debe ser el centro (Customer Centric) en su estrategia de comercio electrónico. Cada nueva característica y cada nuevo proyecto debería comenzar con la siguiente pregunta, ¿cómo mejorará esta acción la experiencia del cliente?

5.3.  Personalización

Los clientes quieren soluciones personalizadas y las empresas de comercio electrónico B2B las pueden ofrecer a través de portales, organizando el contenido en torno a una serie de parámetros: historial de compras, precios personalizados gracias a algoritmos,  cotizaciones en línea…

Actualmente la tecnología permite que las plataformas puedan predecir y anticipar comportamientos futuros de los clientes, utilizando estos conocimientos para personalizar la experiencia del cliente, como por ejemplo hacemos en Axos Soluciones con nuestra plataforma de CRM integrada con el ERP.

En muchos casos, los compradores pueden personalizar la configuración final de sus compras en el mercado B2B: productos, embalaje, manipulación, carga de productos… En Axos Soluciones le podremos ofrecer las mejores soluciones para usted y para sus clientes.

Consejos

• Los clientes del siglo XXI buscan fuentes a nivel global, por lo que la plataforma de comercio electrónico debe poder manejar el pago en cualquier moneda.
• Mejorar la satisfacción del cliente proporcionando claridad en torno a los costes asociados a una transacción, como derechos e impuestos, será de gran ayuda para mejorar la experiencia del cliente.

5.4. Omnicanalidad

Un enfoque de ventas multicanal combinando tiendas tradicionales, en línea, tabletas, móviles… tendrá mayor éxito que uno tradicional. Una perfecta integración de canales aumenta el compromiso del cliente y ayuda a las empresas B2B a amplificar sus objetivos y metas comerciales a nivel mundial.

El webrooming es otro comportamiento del cliente muy interesante. Como consumidores individuales, estamos acostumbrados a navegar por Internet antes de ir a la tienda a realizar la compra. Este comportamiento se está volviendo cada vez más popular dentro del B2B: investigar en línea, decidir en una compra, comunicarse con un representante de ventas para realizar el pedido…

Consejos

• La experiencia del cliente no termina después de que el comprador haga clic en el botón «Comprar ahora».
• Para asegurar un proceso fluido de principio a fin, se deben cuidar los puntos de dolor del recorrido (Customer Journey) de nuestros clientes, como por ejemplo ofrecerle varias opciones de entrega en las compras que realice.

5.5.  Logística

La logística está jugando un papel fundamental en el B2B transfronterizo.

No se trata solo de la entrega de última milla, sino también la estrategia de cumplimiento general en todo el recorrido. Se deben cubrir múltiples opciones de transporte y entrega que cubran diferentes costos, tiempos de tránsito, devoluciones…

Consejos

• ¿Qué buscaríamos del servicio de mensajería de nuestros productos? Velocidad, confianza, trazabilidad, conveniencia, una política efectiva de devoluciones… aspectos que deberemos priorizar para ofrecer a nuestros clientes la mejor experiencia de compra.
• En Axos Soluciones integramos el ERP y Tienda Online con la mayoría de las empresas de transportes

6. B2B en el año de la Pandemia

Como comentábamos al principio, no solo los Millennials están impulsando al comercio B2B en esta revolución digital: la llegada del Covid-19 a principios de 2020 ha generado un impacto sin precedentes también en el sector.

Cabe destacar que solo el 20% de los compradores B2B prefieren que vuelvan las ventas tradicionales en persona, incluso en los sectores donde los modelos de ventas tradicionales primaban, como la industria farmacéutica y el sector médico.

Los compradores cada vez tienen más confianza en el Ecommerce: el 70% de los tomadores de decisiones B2B dijeron que están abiertos a realizar compras remotas que podrían llegar a los 50.000 dólares, mientras que el 27% podría gastar más de 500.000 dólares en un único pedido.

7. El Flywheel Effect del Ecommerce

Para entender este término anglosajón debemos imaginar un volante, y cómo este volante comienza a girar a partir de una entrada inicial de energía, de esta manera se pone en movimiento, pero después, con pequeñas entradas de energía, irá girando más y más rápido con cada vez menos esfuerzo. De esta manera, podemos llevarnos esta idea al mundo empresarial del Ecommerce:

1. Empiece a girar el volante migrando a sus clientes desde los canales tradicionales hasta los canales digitales. Comuníquese con frecuencia con ellos.
2. Mantenga el volante girando. La experiencia del cliente será ahora la clave: implemente programas que estimulen la lealtad, fidelice y aumente la frecuencia de compra. Ayúdese implementando plataformas de pago ágiles y personalizadas. Ello ayudará a su vez a su equipo de ventas.
3. Haga de su “Ecommerce Flywheel” una parte vital de su modelo de negocio. Optimice los procesos y equipos comerciales. Revise su estructura organizativa actual y reasigne roles y recursos, contratando fuera de su organización si fuese necesario.
4. Integre su “Ecommerce Flywheel” con toda la empresa. Garantice que su plataforma de comercio electrónico esté bien interconectada con todos los canales de ventas de su empresa.

Aproveche las ventajas de un ERP integral como Axos Visual para ayudarle en todo este proceso.

8. Principales Retos

A pesar de los muchos beneficios de introducir una plataforma de comercio electrónico en una empresa, es muy importante valorar algunos de los riesgos y desafíos que los sectores que operan en el nuevo entorno del comercio electrónico B2B tienen. Algunos, como el sector de la moda, se adaptarán rápidamente, mientras que otros, como en el sector farmacéutico, requerirá de un plan de desarrollo a más largo plazo.

La clave está en mitigar los riesgos, ser conscientes de ellos, y planificar en consecuencia.

En Axos Soluciones somos consultores y fabricantes de software empresarial, por eso podemos ayudarle a identificar los riesgos y las necesidades, de forma que le sea más fácil entender el punto en el que se encuentra su empresa y los pasos que debe dar para avanzar en el proceso de digitalización y desarrollo de su plataforma de Ecommerce.

Veamos algunos de los retos:

Empleados: los empleados deberán mejorar sus habilidades para adaptarse a los cambios (mentalidad de «primero digital» y apertura a la innovación).

Infraestructura: Tipos de cambio, requisitos aduaneros, aranceles e impuestos.

Agilidad: Las grandes empresas con plataformas B2B bien establecidas encontrarán un gran desafío para competir con empresas ágiles y de nueva creación. Corren el riesgo de quedarse atrás si no reaccionan.

Adaptación: La fijación de precios presentará nuevos desafíos únicos. Los compradores B2B están acostumbrados a negociar descuentos para compras a granel o recurrentes con los representantes de ventas. Se deberá por lo tanto adaptar estas ofertas al escaparate online, buscando incentivos para los compradores: descuentos por volumen, ofertas… Para estas situaciones, el Módulo Ecommerce con Tienda Online de Axos Soluciones o su App, trabajan cada problemática aportando eficaces soluciones al equipo de ventas, tienda online, CRM…

9. Próximos pasos

Aunque los beneficios del comercio electrónico B2B estén muy asentados, puede estar pensando ¿Por dónde empiezo? ¿En qué punto me encuentro?

«Unificar cultura, procesos y tecnología, buscar el respaldo de la dirección e implicados, colaborar entre todas las unidades de negocio y lograr una mentalidad digital no común, será probablemente el principal reto al que se deberá enfrentar para poder afrontar con éxito la implementación de una buena estrategia de comercio electrónico en su empresa».

Consejos

• Priorizar la experiencia del cliente y el servicio al cliente (procesos comerciales simples, flexibles y convenientes).
• Combinar lo mejor de humanos y máquinas: su empresa puede ofrecer servicios personalizados a través de la atención al cliente en línea y utilizar técnicas de aprendizaje automático para mejorar y anticiparse a las necesidades del cliente.
• Identificar en qué punto se encuentra.

¿Cómo saber en qué punto está?

Con estos tips podrá ver en qué nivel está y qué tareas podría empezar a implementar para mejorar su venta online.

1. Nivel Básico:

• Ofrezca contenido personalizado.
• Precios transparentes.
• Producto y contenido interactivo y detallado.
• Procesos de compra eficaces como la automatización del comercio electrónico.

2. Nivel Intermedio:

Además de estas, se deberían adoptar también las siguientes acciones:

• Optimización en motores de búsqueda (SEO) para incrementar la presencia en el mercado.
• Compromiso online con una estrategia de MK Digital.
• Personalización basada en el cliente (Customer Centric): precios personalizados, productos relacionados y de interés…
• Multicanal: sin fisuras, integración con sistemas ERP para disponibilidad de stock en tiempo real, cheques, pago múltiple, flexibilidad en el pago, varias opciones de envío…

3. Nivel “Innovador”:

El nivel al que debemos intentar llegar.

• Destacar características específicas para lograr una diferenciación respecto a la competencia como puede ser el marketing de contenidos, utilizar un alto volumen de imágenes de productos con buena calidad y descripciones, diseño de páginas con agrupación de contenidos, insertar videos y reseñas de productos integrando las redes sociales.
• Centrarse en la parte delantera y trasera: integración de la oficina con la plataforma de comercio electrónico.
• Invertir en la gestión de la entrega aportando múltiples opciones de envío, ofrecer un claro seguimiento de pedidos sin inicio de sesión, integrar Business Intelligence en la estrategia de negocio.

Estos pasos pueden ayudarle a transformar su negocio. En Axos Soluciones podemos orientarle y prepararle una propuesta que le ayude a integrar la estrategia de Ecommerce en su empresa.

10. CONCLUSIONES

Una vez que su plataforma de ventas digital esté activa, se debe revisar su desempeño para identificar y analizar cualquier debilidad y establecer puntos de referencia (futuros KPIs).

Estrategia: probar, optimizar, volver a probar y mejorar. Su comprador está en constante evolución.

Hágase estas preguntas y analice sus propias respuestas después:

• ¿Tiene una tienda web B2B de fácil acceso?
• ¿Vendes internacionalmente y declaras claramente en tu página de inicio lo que ofreces?
• ¿Envías a todo tu territorio y a otros países que podrían ser compradores?
• ¿Su sitio web está disponible en varios idiomas?
• ¿Tiene un motor de búsqueda simple y potente en su sitio web?
• ¿Tiene descripciones y catálogos de productos detallados?
• ¿Ofrece soporte interactivo en línea y personalización de productos con fáciles
• opciones de interacción?
• ¿Ofrece portales de autoayuda como videos instructivos?
• ¿Ofrece múltiples opciones de pago como pagos con tarjeta de crédito?

Esta lista no es de ninguna manera exhaustiva, pero puede ser un buen punto de partida para entender su actual situación con el comercio electrónico.

En el informe de DHL que venimos detallando (descargar), puede ampliar esta información.

Póngase en contacto con nuestros asesores, y sin ningún compromiso le ayudaremos con su proyecto de Ecommerce y gestión de su empresa.

¡Comience el próximo capítulo del crecimiento de su negocio con Axos Soluciones!